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CoPil Sales Enablement / Forces de vente indirectes & internes : Outiller pour Aligner connaissance produit & argumentations

Comité de Pilotage
Marketing B2B
Sales Enablement
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Le Comité de Pilotage réunit tous les trimestres les membres décisionnaires de la communauté en format atelier ; les sujets traités émanent du groupe et sont traités entre pairs. Sur les sujets techniques, nous convions des confrères précurseurs à venir présenter un retour d'expérience ou à des conseils de cadrer et nourrir les échanges. Pour rejoindre le CoPil, n'hésitez pas à écrire à benjamin.glaesener@ebg.net A l'ordre du jour : Forces de vente indirectes & internes : Outiller pour Aligner connaissance produit & argumentations ________________________________________ • Centralisation de la connaissance produit : Comment créer une source unique et fiable pour tous ? Comment unifier la base de connaissances (fiches produits, battle cards, études de cas, objections/réponses) pour les équipes internes et les partenaires (revendeurs, distributeurs, intégrateurs) ? Enjeux : o Outils : Faut-il utiliser un Sales Enablement Platform (ex : Seismic, Highspot), un CRM partagé (ex : Salesforce Partner Portal), ou une solution dédiée aux partenaires (ex : PRM comme Impartner, Allbound) ? o Gouvernance : Qui est responsable de la mise à jour et de la validation des contenus (Marketing, Produit, Sales Ops) ? o Accessibilité : Comment garantir que les partenaires accèdent facilement aux informations (ex : via un portail sécurisé, des notifications en temps réel) ? ________________________________________ • Standardisation des argumentaires : Comment aligner les discours internes et externes ? Comment harmoniser les messages (value proposition, réponses aux objections, démonstrations) entre les équipes internes et les partenaires pour éviter les incohérences ? o Templates modulables : Créer des kits d’argumentaires adaptés à chaque type de vente (directe, indirecte, co-vendue). o Formation et certification : Mettre en place des programmes obligatoires pour valider la maîtrise des argumentaires par les partenaires. o Feedback terrain : Comment remonter les objections récurrentes des partenaires pour ajuster les messages ? ________________________________________ • Outillage des partenaires : Quels outils pour quels besoins (co-vending, lead sharing, reporting) ? Quels outils technologiques déployer pour soutenir les partenaires dans leur cycle de vente ? o Portails partenaires (PRM) : Pour le partage de leads, le suivi des deals co-vendus, et l’accès aux ressources (ex : Impartner, Allbound, Salesforce PRM). o CRM partagé : Pour une visibilité commune sur les opportunités (ex : Salesforce avec des droits d’accès différenciés). o Outils de collaboration : Pour faciliter les échanges (ex : Slack, Microsoft Teams avec des canaux dédiés aux partenaires). o IA et automatisation : Comment utiliser l’IA pour générer des propositions personnalisées ou scorer les leads partagés avec les partenaires ? ________________________________________ • Mesure de l’alignement : Comment évaluer l’efficacité des outils et des connaissances partagées ? Comment mesurer que les partenaires et les équipes internes sont bien alignés sur la connaissance produit et les argumentaires ? Indicateurs à suivre : o Taux d’adoption des outils par les partenaires (ex : nombre de connexions au portail, téléchargements de ressources). o Qualité des deals co-vendus : Taux de conversion, marge moyenne, satisfaction client. o Feedback qualitatif : Enquêtes de satisfaction auprès des partenaires sur la clarté des informations et la facilité d’utilisation des outils. o Audit des argumentaires : Vérifier la cohérence des discours via des mystery calls ou des analyses d’appels enregistrés. ________________________________________ • Modèle économique et incitations : Comment motiver les partenaires à utiliser les outils et les connaissances ? Comment inciter les partenaires à s’approprier les outils et les argumentaires pour maximiser leur performance ? Leviers à explorer : o Rémunération liée à l’adoption : Bonus ou commissions supplémentaires pour les partenaires utilisant activement les outils (ex : +2% de marge si le deal est saisi dans le CRM partagé). o Reconnaissance et gamification : Classements, badges, ou récompenses pour les partenaires les plus engagés (ex : "Partenaire Certifié Gold"). o Support dédié : Mettre en place des équipes d’onboarding ou des webinaires réguliers pour accompagner les partenaires. o Co-investissement : Partager les coûts des outils avec les partenaires (ex : prise en charge partielle des licences).
Pour rappel, les inscriptions sont possibles :
- Pour les événements exécutifs (Task Forces, Business Talks, Dîners) et conférences : jusqu'à la veille de la session
- Pour les Webinars : jusqu'à 30mn avant la session en ligne

Passés ces délais, nous ne pourrons pas garantir votre inscription.
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