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COPil Sales Enablement / Création de valeur & Calcul de ROI des Solutions Tech au sein des directions commerciales : best practices pour débloquer le financement interne

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Le Comité de Pilotage réunit tous les trimestres les membres décisionnaires de la communauté en format atelier ; les sujets traités émanent du groupe et sont traités entre pairs. Sur les sujets techniques, nous convions des confrères précurseurs à venir présenter un retour d'expérience ou à des conseils de cadrer et nourrir les échanges. Pour rejoindre le CoPil, n'hésitez pas à écrire à benjamin.glaesener@ebg.net ////////////////// A l'ordre du jour : Création de valeur & Calcul de ROI des Solutions Tech au sein des directions commerciales : best practices pour débloquer le financement interne ________________________________________ • Aligner la valeur métier et la valeur technologique : Comment parler le même langage que la finance ? Comment traduire les bénéfices commerciaux (ex : augmentation du taux de clôture, réduction du cycle de vente) en métriques financières (ex : ROI, CAC, LTV, économies de coûts) pour convaincre les décideurs internes ? o Quels KPIs hybrides (commerciaux + financiers) utiliser pour démontrer l’impact ? o Comment prioriser les projets tech en fonction de leur contribution au chiffre d’affaires ou à la marge ? ________________________________________ • Méthodologies de calcul du ROI : Quelles approches pour quels types de solutions ? Quelles méthodes (ex : ROI direct, ROI indirect, analyse coûts/bénéfices, modèle TCO) appliquer selon le type de solution (ex : CRM, Sales Enablement, IA agentique, outils de data analytics) ? Exemples : o Pour un CRM : Mesurer l’augmentation de la productivité des équipes. o Pour une plateforme d’IA : Évaluer le gain de temps sur la qualification des leads (ex : réduction de 30% du temps passé sur MEDDPICC). o Pour un outil de Sales Enablement : Calculer l’impact sur le taux de conversion des contenus partagés. ________________________________________ • Débloquer le financement : Quels leviers pour convaincre la direction financière ? Quelles stratégies adopter pour obtenir des budgets en interne ? Pistes : o Pilotes et preuves tangibles : Comment structurer un POC (Proof of Concept) pour démontrer rapidement la valeur ? o Business Case solides : Comment construire un dossier avec des données concrètes (ex : benchmarks, retours clients, études de cas) ? o Partenariats avec les fournisseurs : Négocier des modèles de paiement flexibles (ex : paiement à la performance, abonnements scalables). ________________________________________ • Mesurer l’impact post-déploiement : Comment éviter l’effet "boîte noire" ? Comment suivre et prouver la création de valeur après l’implémentation d’une solution tech ? o Outils de tracking : Quels outils utiliser pour mesurer l’adoption et l’impact (ex : Salesforce Dashboards, Power BI, outils de Business Intelligence) ? o Feedback continu : Comment impliquer les équipes terrain (commerciaux, managers) dans l’évaluation ? o Ajustements itératifs : Comment optimiser la solution en fonction des retours et des données ? ________________________________________ • Priorisation des investissements : Comment arbitrer entre innovation et optimisation ? Comment allouer les budgets limités entre : o L’optimisation des outils existants (ex : amélioration du CRM, formation des équipes). o L’adoption de nouvelles technologies (ex : IA agentique, outils de data analytics avancés). Débat : o Faut-il privilégier les quick wins (ROI rapide) ou les projets structurants (impact long terme) ? o Comment équilibrer risque et récompense dans les choix technologiques ?
Pour rappel, les inscriptions sont possibles :
- Pour les événements exécutifs (Task Forces, Business Talks, Dîners) et conférences : jusqu'à la veille de la session
- Pour les Webinars : jusqu'à 30mn avant la session en ligne

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