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CoPil Sales Enablement / Aligner Marketing - Sales - CS avec des Règles Claires & Rôle de la Donnée

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Le Comité de Pilotage réunit tous les trimestres les membres décisionnaires de la communauté en format atelier ; les sujets traités émanent du groupe et sont traités entre pairs. Sur les sujets techniques, nous convions des confrères précurseurs à venir présenter un retour d'expérience ou à des conseils de cadrer et nourrir les échanges. Pour rejoindre le CoPil, n'hésitez pas à écrire à benjamin.glaesener@ebg.net //////////////////////////////////////////////////////// A l'ordre du jour : Alignement Marketing/Sales/CS avec des Règles Claires & Rôle de la Donnée dans un Écosystème Partner-to-Sell ________________________________________ • Gouvernance Data End-to-End : Qui pilote les Enterprise Data Domains ? Comment structurer la gouvernance des données (Data Owner, Data Steward) pour les domaines clés (ex : leads, opportunités, feedbacks clients, données partenaires) ? Enjeu : Assurer une responsabilité claire entre Marketing, Sales et CS, tout en intégrant les partenaires (ex : données partagées avec les revendeurs, intégrateurs). Exemple : Faut-il un Data Steward dédié aux partenaires pour harmoniser les données échangées (ex : statuts des deals co-vendus) ? ________________________________________ • Standardisation des Data Sets : Langage commun pour l’IA et les agents conversationnels Quels data sets critiques (ex : critères de qualification MEDDPICC, historique d’achat, données comportementales) doivent être standardisés pour alimenter les solutions IA (ex : scoring de leads, recommandations de cross-sell) et les agents conversationnels (ex : chatbots, assistants commerciaux) ? Comment concilier flexibilité métier (Marketing/Sales/CS) et rigueur nécessaire pour l’IA (ex : qualité, exhaustivité des données) ? ________________________________________ • Intégration des Partenaires (Partner-to-Sell) : Données partagées et accountability Comment intégrer les partenaires (revendeurs, intégrateurs, distributeurs) dans le flux de données Marketing → Sales → CS ? o Quelles données partenaires (ex : pipeline co-géré, feedbacks clients) doivent être centralisées dans l’écosystème ? o Comment garantir la qualité des données remontées par les partenaires (ex : statuts des deals, métriques de performance) ? o Qui est responsable (Data Owner/Steward) des données issues des partenaires ? ________________________________________ • Alignement des Règles Métiers : Du Lead à la Rétention, en passant par les Partenaires Comment harmoniser les règles (ex : définition d’un MQL/SQL, processus de qualification MEDDPICC, SLA Marketing→Sales→CS) avec les partenaires ? o Un lead généré par un partenaire doit-il suivre le même processus de qualification qu’un lead interne ? o Comment mesurer la contribution des partenaires dans le cycle de vente (ex : attribution revenue, tracking des deals co-vendus) ? ________________________________________ • Stratégie Data pour l’IA et l’Automatisation : Priorisation des Investissements Quels Enterprise Data Domains et data sets prioriser pour alimenter l’IA et les agents (ex : prédiction de churn, recommandations de upsell, automatisation des propositions) ? o Faut-il commencer par les données internes (CRM, Marketing Automation) ou intégrer dès maintenant les données partenaires ? o Comment prioriser les investissements data (ex : nettoyage des données existantes vs. intégration de nouvelles sources partenaires) ? ________________________________________ • Mesure de la performance : KPIs alignés ou métriques métiers ? Comment concilier les KPIs globaux (ex : revenue, CAC, LTV) avec les métriques métiers (ex : taux de conversion Marketing, velocity Sales, NPS CS) ? Faut-il un tableau de bord unifié ou des vues adaptées à chaque équipe, avec des liens explicites entre elles ? ________________________________________ • Technologie et outils : Intégration ou unification ? Comment connecter les outils (CRM, Marketing Automation, CS Platforms, BI) pour fluidifier les échanges ? o Options : Intégration via APIs vs. plateforme tout-en-un o Risque : Coût, complexité, et adoption par les équipes.
Pour rappel, les inscriptions sont possibles :
- Pour les événements exécutifs (Task Forces, Business Talks, Dîners) et conférences : jusqu'à la veille de la session
- Pour les Webinars : jusqu'à 30mn avant la session en ligne

Passés ces délais, nous ne pourrons pas garantir votre inscription.
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