Formation : les clés de la négociation commerciale

JOUR 1 - Présentiel (7h)

Session 1 - Gagner en efficacité dans le processus de vente

• Préparer efficacement ses rendez-vous (enjeux, objectifs, scénarios)
• Écoute active & questionnement : la méthode des 5 pourquoi, BANT
• Traiter les objections avec agilité : creuser, reformuler, valoriser
• Structurer sa prise de parole : Hook, storytelling, appel à l'action

Session 2 - Construire son leadership de négociateur

• Clarifier ses motivations : le "Golden Circle" de Simon Sinek
• Se connaître en tant que négociateur : méthode DISC, posture, biais
• Développer une posture assertive : langage verbal / non verbal
• Installer la confiance dans la relation : miroir, synchronisation, gestion des tensions

JOUR 2 - Distanciel (3h30)  Le 19 mars 9H-12H30

Session 3 - Négocier des ventes complexes

• Adapter sa stratégie en fonction des parties prenantes : pouvoir, alliances, objectifs cachés
• Gérer le rapport de force : points d'ancrage, concessions, rupture
• Cas pratiques : renégociation d'un contrat face à une offre concurrente
• Débriefing structuré des jeux de rôle : verbal / non-verbal / plan d'action personnel

La demi-journée de formation en ligne, organisée quelques semaines après la première session en présentiel, offre un temps précieux de recul.

Ce format différé permet aux participants de tester les premiers acquis sur le terrain, de confronter leurs pratiques réelles aux apports de la formation, puis de revenir en groupe pour partager leurs retours d'expérience, ajuster leur posture et affûter leurs techniques de négociation.

Accompagnés à nouveau par les deux formatrices, ils approfondiront également les enjeux propres aux ventes complexes, dans une logique de progression et de consolidation.

Méthodes pédagogiques mobilisées

• Apports théoriques et méthodologiques
• Mises en situation et jeux de rôle issus de cas réels (avec rôles observateurs/verbal/non verbal)
• Feedbacks structurés (pair-à-pair + formateur)
• Activités d'ancrage (trame de préparation, plan d'action personnel)
• Alternance dynamique entre séquences collectives, binômes et temps individuels

Les + de la formation

- Mises en situation concrètes et personnalisées

- Feedbacks individuels & collectifs

- Outils directement transposables au quotidien